李嘉诚的推销 香港长江实业、和记黄埔董事长李嘉诚的成功，源于这样的信念：不为失败找借口，只为成功找方法。 李嘉诚的人生并非一帆风顺，他中学辍学后，做过茶楼跑堂、钟表店店员，后来又到一家五金厂当推销员。 最初，李嘉诚把目光盯在香港几家大酒店。但在一般的情况下，这类用量较多的酒楼饭店不会轻易购买没有名气的五金小厂的产品。 不过，李嘉诚在推销员生涯中练就了一套不愠不火的应变能力。一次，他来到君悦酒店，这是一家五星级高档饭店，在三楼老板办公室门外的接待厅里，女秘书拦住了他。李嘉诚恭敬地递上一张名片，女秘书马上告诉他：“对不起，老板肯定不会接待你的，我也不敢进去通报。” 李嘉诚只好退出了接待厅。但他想至少也该与老板见上一面。于是他就蹲在厅外的走廊里，大约过了一小时，那个女秘书发现李嘉诚还守在这里，心中便有些不忍，破例向老板作了通报。老板一口回绝了。 当李嘉诚听罢女秘书反馈的信息以后，心中怅然。他下了楼，又想了想，仍然感到进一次君悦酒店实在不容易，于是他就坐在楼下大厅的沙发上等待时机。没想到，老板居然直到中午时分也没有下楼，倒是在下午一点钟时，女秘书又意外地发现了李嘉诚。于是她再一次上楼向老板汇报。 李嘉诚见到了老板，刚提到五金厂的小铁桶，老板就毫不客气地打断了他的话，说：“年轻人，你就不必费口舌了，我们君悦酒店是绝对不会进你们五金厂任何产品的。” 李嘉诚知道即便继续纠缠下去，也不会再有转机。于是他礼貌地向老板致意，然后告辞出门。就在老板为他感到遗憾之时，走到楼下的李嘉诚忽然又转身上了楼梯，面对转椅上老板那双惊愕的眼睛，李嘉诚恭敬地上前一步，谦和地说：“是这样，我刚才就这样匆忙下楼其实是不礼貌的。因为我还没有征求先生对我推销方式的意见呢。因为我很年轻，也是刚做这种生意，所以难免有些不谙此道。我对先生并无其他所求了，只求先生能从长辈的角度，给我的推销方式提一点宝贵的意见！” 老板这次不能不对李嘉诚刮目相看了。老板说：“年轻人，并不是你在推销过程中有什么不礼貌，应该说你是个很会做事的人。你当推销员也很称职。只是你们五金厂太小，产品也不可能登上大雅之堂，尤其是像我们这样的大酒店，一般都从有名气的厂家进货。所以我只能拒绝你了，请你原谅。” “没关系，如果我处在先生这个位置，也会这样做的。”李嘉诚非常通情达理，他见老板已经能够与他平等对话，索性把想说的话吐出来。他忽然问道：“如果我没有猜错，贵店是否从香港名气很大的凯腾五金厂进过小铁桶？” 老板意外地望着他：“年轻人，你怎么知道这些？” 李嘉诚笑了笑：“都是做五金生意的，我们当然不会没有耳闻。” 老板说：“你们知道就好，坦率地说，凯腾和我们已经有几年的合作关系了，他们生产的镀锌小铁桶，我们用起来相当顺手，所以并不需要另外进货了。” 李嘉诚还是温和地笑笑，说：“先生有可能对小铁桶的生产工艺不太知情。据我们所知，凯腾虽然在香港享有很高的声誉，可他们的产品质量很值得怀疑啊，因为他们用的并不是进口镀锌板材，其实他们只是使用我们五金厂不用的边角料进行再加工罢了，然后他们再以进口镀锌板的名义上市，其实许多买主都被他们蒙在鼓里。” 老板大吃一惊：“竟有这样的事？年轻人，你的风度气质都很让我折服，不过你为了推销自家产品，随便败坏其他同行的声誉，这种行为实在难以让人赞许啊！” 李嘉诚仍然温和地笑笑：“是的，先生，我本不该对您说出这些同行的秘密，只是我方才与您一席交谈，感到您人格高尚，也是读书人，这才让我忍不住无意失言了。对不起，我要告辞了。请相信我的话，最好不要上当才好！” 李嘉诚走后，老板请来工艺专家对酒店进的小铁桶进行了查验。这才发现水桶的接口极多，确实是使用边角料和废旧镀锌板制成的。而李嘉诚推销的小铁桶非但使用上好的镀锌板制成，价格也更低廉。于是，这位老板马上派人去，一下子就订了500只小铁桶。从此，君悦酒店给他们五金厂的订单源源不断。李嘉诚所在的五金厂也从此将产品打进了大商户的门槛。 你听说过李嘉诚吗？可以先找找相关资料，了解一下他。读完故事以后，你觉得李嘉诚的哪些言语和行为改变了老板的看法？它们对你有怎样的启示？ 参考答案： 启示：谈判需要找对方最在意的问题，要提前做好充足的准备。还要懂得坚持不轻易放弃。 |
